Inicia: Miércoles 10 de abril / Finaliza: Miércoles 22 de mayo

Horario: 18.30 a 20.30 hs. / 32 horas - duración 2 meses - una vez por semana.

Modalidad: OnLine en vivo - ZOOM

Expositor: Cdor. Carlos Alberto Sandoval

Introducción:

La farmacia es un centro de salud, pero debe ser también una empresa sustentable.
Por ello, además de la capacitación profesional específica, resulta necesario sumar aptitudes y habilidades complementarias a fin de gestionar con posibilidades de éxito la Farmacia Comunitaria En tal sentido, venimos a ofrecer una actividad que permita a los participantes comprender e integrar como un todo al conjunto de actores que conforman el mercado del medicamento, visualizando el accionar de cada uno y los intereses que defienden.
Y, de manera complementaria, trabajar en procura de mejorar su habilidad para utilizar las herramientas y procedimientos adecuados para efectuar lo que podríamos llamar su "mecánica de su trabajo".

MODULO I

Control de Gestión Administrativa y Financiera en Farmacias

Objetivos de la actividad:

• Analizar y comprender aspectos de la realidad en la cual desarrollan su actividad las farmacias.
• Recorrer la cadena de valor del medicamento, procurando entender la posición adoptada por cada uno de los actores de este mercado.
• Incorporar algunos conceptos básicos relativos a gestión empresarial.
• Realizar en conjunto una práctica sobre aspectos económico-financieros, utilizando una herramienta diseñada para control de gestión.

Contenidos del programa:

MODULO 1. Del pasado al presente

Hechos económicos y políticos del pasado, que dan forma al presente: ¿Cuándo, dónde y por qué se gestaron los hechos que dan forma a la realidad actual?
Concentración vertical del negocio. Irrupción del capital financiero: mandatarias, prepagas, seguros de salud, Farmacity. Bonificaciones y descuentos. Las crisis y sus consecuencias: PAMI 1996 - Crisis del 2001 - el presente.
Rol de las entidades farmacéuticas… y más

MODULO 2: Cadena de valor del medicamento

Composicion y actores intervinientes: produccion, distribucion, dispensa, consumo. Regulacion estatal.
El sistema de salud. El sector de la seguridad social. El rol de las instituciones farmaceuticas.
Propuestas desde la demanda, en un mercado manejado por la oferta.
Lo que viene... y más

MODULO 3. Control de gestión

Viendo la vida desde el mostrador: ¿donde estoy? ¿que quiero? ¿que puedo?
Aspectos económicos y aspectos financieros
Estados contables. Nociones sobre ratios o indicadores. Técnica del Punto de Equilibrio
Rentabilidad. Factores que determinan resultados. Contrapesos y limitaciones
Ejercicio practico, utlizando números de una farmacia promedio.
Estamos convencidos que el control de gestión es posible para cualquier farmacia, en cualquier lugar geográfico y en cualquier circunstancia.

Control de gestión...... ¿para qué?

• Obtener información relevante y oportuna
• Prevenir o reparar posibles errores
• Superar las dificultades que puedan entorpecer el cumplimiento de los objetivos propuestos
• Como elemento de ayuda en la tarea de aprendizaje
• Para ayudar a pensar

MODULO II

Shopper Marketing en Farmacias

Objetivos del curso:

En este encuentro los participantes podrán conocer y profundizar:

• Las claves de la función del Trade Marketing y Shopper Marketing.
• Cómo mejorar la eficacia en la gestión del punto de venta.
• Cuáles son las nuevas tendencias globales en la Distribución Comercial.
• Cuáles son las tendencias en los hábitos de compra del nuevo consumidor
• Cómo generar confianza mutua entre fabricante-distribuidor y trabajo a medio-largo plazo.
• Cómo adaptarse a una situación de reducción de surtidos y aumento de las marcas de la distribución para desarrollar el mercado.
• Los principios básicos del Merchandising, colocando el producto en el lugar adecuado y de la forma correcta.
• Cómo crear, planificar y coordinar con éxito promociones de productos.
• Cómo gestionar las categorías conjuntamente con el distribuidor-detallista.

Contenidos del programa:

MÓDULO I:
La necesidad del Trade Marketing en Farmacias.

En el entorno actual de hiper competitividad, cada vez se hace más necesaria una colaboración estrecha entre fabricante y distribuidor pues ambos disponen de conocimientos complementarios que son claves para entender y satisfacer mejor al consumidor y para generar fidelidad a marcas. En este primer módulo profundizaremos el concepto de Trade Marketing y en su cada vez mayor protagonismo dada la importancia estratégica que tiene en la actualidad la política comercial en la gestión del fabricante.

• Evolución de la actividad: Negocio Detallista.
• Características de la venta en locales comerciales Vs. otros tipos de Venta.
• Naturaleza e importancia del negocio Retail.
• Tendencias actuales en la región LATAM y su comparación con el mercado de USA y Europa.
• ¿Por qué es necesario el Trade Marketing en Farmacias?
• Relaciones entre fabricantes y distribuidores: del conflicto a la colaboración.
• Tendencias Consumidor
• Los Drivers de consumo.
• La confianza del consumidor.
• Targets emergentes.
• Factores que condicionan la aparición del Trade Marketing
• La marca del distribuidor.

MÓDULO II:
El Shopper Marketing y el Marketing de la Experiencia en el negocio Farmacéutico

A lo largo de este módulo conoceremos y profundizaremos el proceso de decisión de compra y comportamiento y hábitos del comprador (shopper), porque aunque a menudo tanto el comprador como el consumidor son la misma persona, tienen necesidades diferentes y, por tanto, los objetivos de las acciones de marketing deben ser también diferentes.

• El Shopper Marketing. Concepto.
• El proceso de decisión de compra (The Path to Purchase)
• Comportamiento y hábitos del comprador
• Tipos de compradores en función de la frecuencia de compra.
• Perfiles de compradores.
• Herramientas para conocer a los compradores
• Marketing de la Experiencia en el Punto de Venta: Principales componentes para determinar cuáles son las cuasas para el éxito de una Estrategia de Marketing de la Experiencia de un Retail.
• Marketing Sensorial, Visual, Auditivo, Olfativo, Gustativo y Tacto en una Superficie de Venta del Retail.

MÓDULO III:
Diseño de Promociones Eficientes en la Farmacias.

Una acción promocional es aquella herramienta de marketing que busca aumentar el valor ofrecido al comprador durante un tiempo limitado con el objetivo primordial de conseguir aumentar las ventas. Antes de diseñar una promoción, lo primero que tenemos que definir son los objetivos que queremos alcanzar con ella y qué tipologías de producto promocional nos podemos encontrar en el mercado.

• Principios básicos en la definición de promociones
• Tipos de promociones: Promociones de precio puras. Promociones de producto o extra cantidad. Sorteos. Concursos. Regalos directos. Tarjetas de fidelización. Promociones cruzadas. Cupones de descuento. Otros.
• Elementos físicos de participación en la promoción Comunicación de la promoción.
• Regalos. Medición de los resultados de las promociones.

MÓDULO IV:
La Comunicación en el Punto de Venta - Visual Merchandising.

En el actual entorno de fragmentación de los medios, la publicidad en el punto de venta se va consolidando como una potente herramienta de comunicación. El objetivo de este módulo es conocer cuáles son los principales elementos de comunicación en el punto de venta.

• La importancia de la comunicación en el punto de venta.
• La comunicación integral de marketing o comunicación 360º.
• Elementos de comunicación en el Punto de Venta: Ambientación. Producto y packaging. Cartelería. Stoppers o destacadores de lineal. Marcos y decoraciones de lineal. Mobiliario y disposición. El Vendedor Silencioso.
• Decoración integral de cabeceras.
• Medición de resultados.
• Animación del Punto de Venta.
• La comunicación de las promociones en el Punto de Venta.
• Soportes publicitarios en el Punto de Venta

Conclusiones Finales.
Preguntas y Respuestas.

Expositor: